13억 달러 규모의 신규 계약을 통해 Hewlett Packard Enterprise가 영업사원에게 지속 가능성을 교육한 방법

실용적인 마술

Hewlett Packard Enterprise는 지속 가능성 팀의 도움을 받아 에너지 효율성을 높이고 순환성을 개선하는 제품의 판매를 늘렸습니다. 이제 지속 가능성은 영업 교육의 일부입니다.

헤더 클랜시

2023년 8월 18일

Hewlett Packard Enterprise의 지속 가능한 혁신을 위한 최고 기술자인 John Frey는 지속 가능성 영업 교육 프로그램 모듈 중 하나를 이끌고 있습니다.

5년 전 잠재 고객이 Hewlett Packard Enterprise 제품 및 서비스의 탄소 배출량에 대해 질문하기 시작했을 때 지속 가능성 팀 구성원이 소집되었습니다. 그들의 임무는 다음과 같습니다. 탄소 배출 감소 및 보고와 관련된 고객의 불만 사항을 파악합니다. HPE 제품이 이러한 요구 사항을 어떻게 충족하는지 설명합니다.

HPE는 이러한 대화가 거래 성사에 미치는 재정적 영향을 추적했습니다. 2022회계연도(10월 31일 종료)까지 연간 기준 결과는 비교적 미미했습니다. 에너지 효율성, 순환성 및 기타 관련 기능을 논의하려는 지속가능성 팀의 노력으로 추진된 계약 가치가 연간 13억 달러에 도달한 시점입니다.

HPE의 최신 ESG 진행 보고서에 따르면 이는 2022회계연도 HPE의 전체 매출 285억 달러 중 극히 일부에 불과하지만 2018년 결과에 비해 400% 증가한 수치입니다. 10개월 동안 HPE의 최고 지속 가능성 책임자인 Monica Batchelder에 따르면, 지속 가능성 토론에 대한 관심은 HPE 지속 가능성 팀의 전담 전문가가 처리할 수 있는 수준을 훨씬 넘어 작년에 극적으로 증가했습니다. 그래서 회사는 고객과 잠재 고객을 위한 기업 지속 가능성의 중요성과 HP 기술이 지속 가능성 목표를 달성하는 데 어떤 역할을 할 수 있는지에 대해 영업사원을 교육하는 프로그램을 시작했습니다.

지난 2년 동안 Batchelder는 더 많은 IT 고객이 특정 기술 투자가 기업의 순 제로 목표에 어떻게 도움이 될 수 있는지, 즉 탄소 배출량을 늘리거나 줄이는 방법과 ESG를 측정하는 데 사용될 수 있는 방법에 대한 정보를 요청하기 시작했다고 말했습니다. 관련 지표를 확인하고 관리하세요.

Batchelder는 "특히 거대한 데이터 센터와 거대한 IT 공간을 보유하고 있는 은행과 같은 산업에서는 더욱 그렇습니다."라고 말했습니다. "그들은 다음과 같습니다. '[최고 정보 책임자]가 지속 가능성 KPI를 갖고 있습니다. 우리는 지속 가능성을 추구하는 사람들이 아닙니다. 우리는 온실 가스 배출을 이해하지도 못합니다. 이를 어떻게 정량화하고 전략을 수립하는지 이해하도록 도와주세요. 그리고 우리가 그것에 대해 어떻게 보고하는지.'"

제조 이외의 부문에 대해 그녀는 "귀하의 IT 자산은 아마도 운영상 배출의 가장 큰 원천이거나 적어도 에너지 소비의 가장 큰 원천일 것입니다."라고 말했습니다.

컨설팅 회사인 Axa Climate가 제공하는 교육 프로그램인 The Climate School의 부사장인 Antoine Poincare는 기업의 지속 가능성 학습 및 개발 노력에 판매 의제가 포함되기 시작했다고 말했습니다. "모든 주요 기술 회사는 이제 지속 가능성을 위해 설계된 기술을 출시하기 시작했으며 영업사원이 이러한 제품에 대해 자신감을 갖고 논의할 필요가 있습니다."라고 그는 말했습니다.

Poincare는 이를 수행해야 할 필요성이 기술 회사에만 국한된 것이 아니며, 더 많은 B2B 회사가 공급망의 탄소 배출량에 대해 보고하려고 함에 따라 영업 교육이 모든 산업 분야에서, 부분적으로라도 더 보편화될 것이라고 지적했습니다. 경쟁력을 유지하기 위해.

이 훈련은 어떤 모습인가요? HPE는 2023 회계연도에 사전 판매, 영업 및 고객 참여 직원을 "지속 가능한 IT"의 지지자로 전환하기 위해 자발적인 온라인 수업을 시작했습니다. (이 프로그램은 HPE 제품을 판매하는 판매 파트너 네트워크에서도 사용할 수 있습니다.)

교육 비디오에는 9시간 이상의 기술 세션과 고객 토론을 위한 모범 사례를 설명하는 4개의 "영업 전문가" 모듈이 포함되어 있습니다. 모듈은 HPE에서 제작되었으며, 여기에는 회사 전체의 최고 HPE 기술자와 전문가가 포함됩니다.